Sete passos para melhorar sua influência nas negociações

Embora todo nosso corpo fale, a voz ainda é o sentido mais usado para transmitir informações. Até pelo fato de poucas pessoas terem conhecimento para realizar a leitura não-verbal que, verdadeiramente, revela muito do que somos e fazemos, verdades e mentiras.

No livro “Desperte e Fortaleça sua Mente”, Marc Salem revela passos interessantíssimos para nós, vendedores, que podem fazer toda a diferença entre o “sim” e o “não” dos clientes. Embora não sejam infalíveis, esses passos aumentam as chances de sucesso na negociação. Acompanhe:

1.         Saiba que as informações que tentamos transmitir são processadas de acordo com os critérios dos outros: Tendemos a perceber o mundo dos outros à nossa maneira, o que, de fato, não nos ajuda muito. Cada ser humano tem sua estrutura de formação, personalidade, crenças e valores. Portanto, uma forma de melhorar suas negociações é tentar entender como o cliente está percebendo, entendendo as informações repassadas. Podemos usar de perguntas simples como: “Estou deixando algo sem explicação?”, ou ainda “Estou me esforçando para lhe mostrar o valor disto, mas, diga-me, o que mais importa para você?”

2.         Use frequentemente, a palavra VOCÊ, fazendo a pessoa sentir-se importante: quando falamos VOCÊ, automaticamente o cliente sente-se importante. Fale então “Sim, você merece…”, “Claro que você é capaz disso”.

3.         Admiração e elogios funcionam quase sempre, sem exageros: elogiar a roupa, um brinco, o sapato, relógio abre espaço para reduzir a formalidade da negociação, a pessoa sente, literalmente, o lisonjeio. Não exagere, procure elogiar objetos, perfumes e não à pessoa.

4.         Fale com mais veemência palavras ocultas que influenciarão inconscientemente as pessoas: por exemplo: “Não sei se você irá concordar com esta proposta, mas, acredito que possa decidir logo antes de assinar aqui, nesta linha”. Mais importante do que o que você está dizendo é como está dizendo. Fale mais veementemente as palavras em negrito. É isso que o cliente irá entender. Para melhorar ainda mais a percepção do inconsciente do cliente, olhe para ele quando falar as palavras em negrito, faça algum gesto. Isso ficará registrado e aumenta consideravelmente suas oportunidades de vender.

5.         Reduza o volume da sua voz no final das frases, sentenças: isso é um sinal de que você está falando sério. Dê um volume diferente quando for terminar alguma explicação. Inconscientemente isso faz recordar o tempo em que nossos pais e professores faziam conosco para mostrar que nos protegeriam. Quando fazemos isso, o cliente retoma essa crença e entende que seu interesse estará bem cuidado conosco.

6.         Fale menos que o necessário: quanto mais você fala, menor o impacto da mensagem. Procure falar, no máximo, aquilo que for do interesse do cliente. Tem vendedor que quer contar a história da empresa ao cliente. Se ele estiver interessado, tudo bem, mas quem tem tanto tempo para nos dar hoje em dia? Planeje uma visita ou abordagem, para não falar mais do que interessa, a ponto de não fechar a venda.

7.         Dirija-se sempre pelo nome da pessoa: o nome é som que mais gostamos e ouvir. Você pode estar em meio a uma multidão e não entender nada do que estão falando, gritando, mas, se falarem seu nome, mesmo que não seja para você, irá captar essa parte. Fale várias vezes o nome do cliente quando estiver visitando, atendendo.

São passos simples, mas que ampliam a possibilidade de vender mais e melhor. Vender não é só técnica ou sentimentos, é uma questão de leitura de comportamentos e empatia. Vendedores que não estudam, vendem, mas bem menos do que gostariam!