Técnicas de vendas: o mínimo que o empreendedor da contabilidade deve saber!

Havia um tempo em que a obrigação dos sócios de escritórios contábeis era ter um profundo conhecimento contábil, tributário e dominar as leis trabalhistas. Claro que hoje esta necessidade ainda existe. Dominar as áreas técnicas para o exercício de prestação de serviços é imprescindível, porém insuficiente. Ao longo dos anos, foram surgindo outras competências necessárias para o sucesso da empresa contábil. Você já sabe disso, certo?

Muita gente diz que não sabe vender. E é verdade! Poucas pessoas são “vendedores natos”. A boa notícia é que as técnicas de vendas consultivas podem ser aprendidas. Mais ainda, se você quer mesmo sair da competição por preço e mostrar seu valor ao cliente é imprescindível a aplicação de técnicas de vendas.

“Marketing não é a arte de encontrar formas inteligentes para mostrar o que você faz. O Marketing é a arte de criar valor real para seus clientes e ajudá-los a melhorar.” Philip Kotler

Alguns escritórios especializaram-se em recursos humanos, fazendo a gestão nesta área, outros aprofundaram seu conhecimento em negócios internacionais. Surge a segmentação na contabilidade, um caminho sem volta que trouxe avanços tanto para quem oferece quanto para quem recebe este serviço. E o uso da tecnologia na contabilidade traz também a necessidade de apresentar uma proposta de valor mais atraente para os clientes.

Segmentar “é reconhecer que você não consegue servir a todos os clientes com o mesmo nível de satisfação” – Philip Kotler

Segmentação de clientes para seu escritório contábil com ciclo de inovação de Moore: segmentação de mercado que divide consumidores em diferentes grupos. Esta segmentação toma como base as suas características de adoção de novos produtos, e cada segmento deve ser tratado em diferentes momentos, de forma sequencial. Entenda melhor esta forma de segmentar clientes aqui!

Estude estes textos que são fundamentais para entender a segmentação de mercado na contabilidade:

• 8 maneiras de construir um serviço contábil de R$100 milhões
• A ciência comprova: seu escritório contábil já atua de forma segmentada

Técnicas de vendas na contabilidade o que são e como funcionam

Mas mesmo estando de olho nas tendências, que inovam o relacionamento e atendimento no escritório contábil, contar com técnicas de vendas para ampliar as possibilidades de novos negócios é fundamental.

As variadas técnicas de vendas agregam valor ao serviço contábil e têm ganhado destaque na última década. Afinal, não basta saber fazer, é preciso mostrar que sabe e, de preferência, de maneira atrativa e criativa.

Por isso resolvi escrever um pouco mais sobre técnicas de vendas como: Solution Selling, Spin Selling, Cross- selling, Up-selling. Meu objetivo é que você se inspire com suas aplicações e conte com essas técnicas de vendas na contabilidade para trazer novos e fieis clientes.

Resumo das técnicas de vendas

Se você não está crescendo rapidamente, está morrendo lentamente

Existem muitas maneiras de se conquistar um cliente e fidelizá-lo. O mercado em geral já atua com técnicas de vendas, que se forem aplicadas ao segmento da contabilidade, contribuem muito para aumentar os resultados.

As técnicas de vendas na contabilidade são regrinhas de ouro e podem ser direcionadas ao relacionamento e atendimento no escritório contábil. Elas farão a diferença, já que estamos inseridos em um mercado de forte concorrência. Vamos conhecer as principais:

1. Solution Selling

Traduzindo do inglês para o português, o próprio nome já diz praticamente tudo: “vendendo solução”. É como se você estivesse sofrendo uma terrível dor de cabeça e, como num passe de mágica, tomasse um comprimido e lá se foi todo o desconforto. Mas como você sabia que aquele comprimido resolveria o problema?

Alguém lhe passou este conhecimento antes. Um farmacêutico mostrou que este comprimido era mais eficaz do que outro e solucionou seu problema três vezes mais rápido que as outras opções de comprimidos.

O resultado? O atendimento foi extremamente eficiente e, agora, você é um fiel cliente daquela farmácia.

Este pequeno exemplo mostra como conhecer o seu futuro cliente pode ser determinante para atraí-lo para o seu negócio. Mais do que nunca não basta oferecer apenas bons serviços na contabilidade, é preciso investir em técnicas de relacionamento, e vendas que entendam as dores do cliente. Entender a dor dele é ter a capacidade de oferecer a coisa certa para solucionar o problema, em um prazo razoável.

Se o futuro cliente entender a solução como um benefício ao negócio, e não mais uma obrigação burocrática se comportando como um peso na lista de despesas, tenha a certeza de que a Solution Selling funcionou bem.

Não se esqueça que aqui neste caso você é um solucionador de problemas e não um criador deles.

Portanto a Solution Selling é uma técnica que se baseia no conhecimento prévio do cliente. Todas as dificuldades e pontos fracos são conhecidos antes dos contatos. Assim você já se prepara antes, para oferecer exatamente aquilo que o cliente precisa para resolver seu problema, sua dor.

2. Spin Selling

Criada no final da década de 1980 por Neil Rackham, a Spin Selling é uma das mais conhecidas técnicas de vendas no mundo todo, servindo como base inspiradora para as demais que surgiriam depois. O método usa o próprio nome para imprimir sua eficácia: SPIN quer dizer Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Quando um cliente chega ao seu escritório contábil ou quando seus vendedores visitam seus futuros clientes, é preciso fazer perguntas inteligentes, direcionar a conversa ao que ele realmente está buscando. Assim como eu citei acima, na técnica Solution Selling, novamente vem o conhecimento das “dores” do interlocutor para saber oferecer o remédio certo.

Um dos efeitos desta técnica está em fazer as perguntas certas para tirar o cliente da sua zona de conforto. Ele tem de perceber que, se não houver mudança, o futuro do seu negócio vai sofrer as consequências. Como a gestão fiscal depende da legislação que muda constantemente, estar atento ao planejamento a médio e longo prazos a respeito destas mudanças é um exemplo de spin selling eficaz.

O relacionamento e atendimento no escritório contábil precisa agregar valor ao seu serviço, de forma que o cliente perceba o benefício e a solução para uma necessidade.

Veja alguns exemplos de perguntas que podem auxiliar na venda soluções fiscais!

Perguntas de “Situação”

São as primeiras perguntas e estão ligadas ao contexto atual do cliente.

• Como a empresa está planejando seu futuro? Quais os principais desafios e oportunidades?
• Como as tecnologias tributárias estão afetando os negócios da empresa?
• Quais as ações que estão sendo tomadas para proteger a empresa com relação aos riscos fiscais?
• Quais os projetos de compliance em andamento? Quais estão planejados?
• Como a empresa confere os documentos e os arquivos fiscais?

Perguntas de “Problema”

Essas perguntas servirão para identificar os problemas da organização

• A empresa tem tido dificuldades para geração dos documentos e os arquivos fiscais?
• Quais são os maiores desafios para apurar os tributos e cumprir as obrigações?
• A empresa tem sido auditada pelo fisco? Tem sido autuada?
• Já encontrou algum problema tributário nas apurações? Como a empresa valida as apurações?
• Como a empresa acompanha as alterações na legislação?

Perguntas de “Implicações”

O objetivo destas perguntas é quantificar os custos existentes mas que podem ser reduzidos ou eliminados após a implantação da solução.

• Qual é o tamanho da equipe fiscal? Qual o salário médio? Qual o custo com horas extras da equipe? Tente descobrir qual é o custo dos processostributários e o custo/hora do setor.
• Descubra o custo do retrabalho. Há reprocessamento de obrigações? Quais? Qual a periodicidade? Quanto tempo se gasta com retrabalho mensalmente?
• Entenda o custo das multas, autuações e demais penalidades (sempre perguntando).
• Descubra quantos fornecedores, clientes, documentos de entrada, saída e valor médio dos documentos. Qual a carga tributária média dos documentos de entrada e saída? É compatível com a média de mercado? Está acima ou abaixo? Enfim, demonstre o custo de pagar tributos a mais ou a menos.

Perguntas de “Necessidade de Solução”

Questionamentos para encontrar e evidenciar as necessidades de solução por parte do cliente (que você pode atender). Faça perguntas sobre o resultado quantitativo da implantação da sua solução, em valores anuais. Veja alguns exemplos:

• Então, se reduzirmos as horas extras do setor em X%, sua empresa economizaria R$Y?
• Ao reduzir o retrabalho para zero em X meses, a empresa deixaria de gastar R$Y? É isso mesmo?
• Reduzindo as multas em X%, sua empresa economizaria R$Y?
• Reduzindo a carga tributária em X%, sua empresa economizaria R$Y?

3. Cross-selling

No universo contábil as opções de serviço são inúmeras: desde a gestão fiscal e até a simples declaração de Imposto de Renda. Se a tecnologia na contabilidade for eficaz e atrativa, é possível aplicar sem grandes dificuldades o Cross-selling, uma técnica de vendas na contabilidade focada em ofertar serviços complementares no relacionamento e atendimento no escritório contábil.

É interessante não pecar aí pelo excesso, oferecendo aquilo que o cliente em potencial não precisa. Cabe então o bom senso e o profundo conhecimento a respeito deste cliente, de modo que ele possa adquirir soluções para seu negócio.

Importante ressaltar que no cross-selling, a quantidade de serviços complementares ofertados não é o foco, mas sim a qualidade.

Portanto, sua equipe de vendas precisa estar bem treinada para não empurrar “goela abaixo” um produto ou serviço. O cliente precisa enxergar vantagens nisto.

4. Up-selling

Quando há segmentação na contabilidade, ou seja, o escritório foca em mercados específicos, a técnica Up-selling pode ser muito bem-vinda. Isto porque dentro de um universo de soluções integradas, o escritório contábil pode montar combos de serviços e separá-los por categorias. O objetivo principal é oferecer pacotes mais amplos, que consequentemente ofereçam mais resultados ao cliente.

No momento da negociação é preciso deixar bem claro tanto valores quanto benefícios, que são atrativos de acordo com o investimento. O cliente precisa perceber as vantagens e se encantar por elas.

No up-selling a experiência do cliente com o universo de produtos e serviços do seu escritório contábil é testada. Por exemplo, o empresário contratou um pacote de serviços básicos, com objetivo de ajudá-lo com a burocracia, cálculo de tributos e cumprimento de obrigações. Com o tempo, acompanhando o trabalho que está sendo executado, você oferece um pacote mais amplo, que inclui orçamentação, análise de fluxo de caixa e reuniões mensais de acompanhamento de resultados.

É válido até fornecer períodos curtos de “trial”, ou teste gratuíto, deste novo pacote. Isso ajuda o cliente a experimentar e concluir que aquele novo serviço é fundamental para ele.

Lembre-se: ninguém compra aquilo que não conhece!

Assim fica evidente a vantagem obtida com o upgrade dos serviços.

5. Social Selling

E as vendas nas redes sociais heim?

Apesar de não ser bem uma técnica, mas sim uma estratégia, achei bom trazer novamente aqui, para você não esquecer de considerá-la nos seus planos. O social selling permite encontrar e se conectar com seus clientes e gerar influência na sua decisão de compra. E a venda social passou a ser uma habilidade importante para o profissional de contabilidade, na medida em que fazer uso destes meios como ferramenta de trabalho.

Só o Facebook tem, no Brasil, 102 milhões de usuários ativos mensalmente. Já o Linkedin, rede utilizada basicamente para contatos profissionais, soma mais de 25 milhões de perfis. Estes são dados das principais redes sociais e expõem o mercado para escritórios contábeis explorarem.

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Como usar as redes sociais para prospectar clientes

• Faça publicações interessantes: Escreva artigos informativos, interessantes focados no seu público alvo! Quando escrever um material, pergunte-se o que seu potencial cliente tem interesse em saber, quais suas dores e com seu material irá auxiliar a sanar suas dúvidas. Dessa maneira, com empatia, você tornará suas publicações interessantes e seu cliente em potencial terá mais confiança ao conversar sobre seu serviço!
• Participe de grupos voltados ao seu segmento de mercado: esteja atento aos problemas e dificuldades do dia-a-dia dos envolvidos no grupo. Por meio de conversas e debates, mostre-se interessado e conhecedor do assunto, fornecendo idéias e dicas valiosas para a rotina dos profissionais. Diariamente, acesse aos grupos em que participa para identificar possibilidades de interação.
• Monitore suas publicações e os interessados: você já faz publicações e participa de grupos pertinentes à sua área de atuação? Que ótimo! E depois, você atribui a devida importância às pessoas movimentadas com suas publicações? Caso não o faça, não está utilizando todo o potencial da rede!
• Não seja invasivo, apresente-se: frequentemente, pessoas que não conhecemos nos abordam nas redes sociais para oferecer seus produtos ou serviços. É comum nos sentirmos incomodados e até mesmo invadidos por pessoas que não conhecemos.

Inovação na contabilidade é necessária, e isso vale para vendas também

Estar no mercado é lidar com a concorrência cada vez mais qualificada. Onde muitos clientes costumam brigar por preços, reduzindo a margem de lucro do escritório, e as vezes até a qualidade dos serviços prestados. Com a implantação da tecnologia na contabilidade, dos novos processos de gestão e inovação e técnicas de vendas, sai na frente quem souber encantar o cliente.

Dominar boas técnicas de vendas na contabilidade pode ser o “pulo do gato” para seus negócios. Cabe ao negociador do escritório contábil identificar o que usar nos melhores momentos, estando preparado para encantar o cliente, fazendo-o perceber que ele precisa (e muito!) dos seus serviços.

Se você não está crescendo rapidamente, está morrendo lentamente!

Então, se você pensa assim também e quer crescer de forma acelerada, encantando seus clientes e engajando sua equipe, esta é a hora! Nesta mentoria personalizada, vou te ajudar a entender melhor como desenhar sua máquina de vendas!