Vendas: A armadilha dos calendários

Segundo o calendário chinês estamos vivendo mais um ano associado a algum animal. Segundo o calendário judaico, estamos no ano 5 mil e muitos. Vários estudiosos da bíblia insistem em afirmar que Jesus Cristo nasceu no ano 7 a.C, e que a data correta de seu nascimento seria 06 de janeiro e não 25 de dezembro.

Porque nós ocidentais acreditamos que estamos no mês de julho, que esse mês tem – e sempre teve – 31 dias e que vivemos o ano 2019 depois do nascimento de Cristo? Por simples convenção.

O ano fiscal dos americanos não começa em janeiro (e os americanos também são ocidentais). Por quê? Convenção.

Digo tudo isso para que possamos refletir sobre aquilo que muitos especialistas vêm chamando da “Síndrome do dia 25”. Todo mundo da área de vendas sabe bem o que é isso.

Recentemente fiz um trabalho para um grande fabricante de produtos de consumo de massa. O Diretor da área comercial me disse que um de seus maiores problemas era o fato de 95% das vendas se concentrarem entre os dias 27 e 30 de cada mês. Não resisti e perguntei a ele o que os vendedores ficavam fazendo do dia 01 ao dia 26. Ele me olhou meio aparvalhado e não respondeu.

Na minha opinião dois são os fatores que provocam a “Síndrome do dia 25”. O primeiro é que os compradores já perceberam que os vendedores ficam loucos para fechar suas cotas, com medo das possíveis punições que receberão se não o fizerem (além do fato de que, em muitas empresas, não vendeu não ganha). Todo comprador minimamente experiente sabe que sempre poderá conseguir algumas vantagens extras se na sua frente estiver um vendedor que ainda não “bateu a meta do mês”. A segunda razão é o hábito arraigado de muitos anos de seguir o calendário gregoriano (que diz que o ano tem 365 dias, cada mês tem uma determinada duração e por aí vai).

Esse hábito faz com que os gerentes e diretores comerciais caiam numa das maiores armadilhas que podem aprisionar um vendedor: ele os torna previsíveis. Se nos primeiros dias de cada mês eu me negar a comprar, fatalmente conseguirei condições melhores no final.

O que podemos fazer para evitar que isso aconteça? Existem várias alternativas:

1. Por que não dividir o ano em 8 meses de 45 dias cada?
2. Por que o mês tem que começar no dia 01? Crie um novo calendário interno, no qual os meses começam, por exemplo, no dia 17;
3. Por que não fechar as metas do mês em um dia diferente – descondicionando o mercado do hábito de considerar dia 30 o dia das grandes ofertas?
4. Por que não trabalhar com cotas baseadas em média móvel bimestral, trimestral ou quadrimestral?
5. Por que não comissionar sua equipe em função de múltiplos fatores e estabelecer a data em que a venda foi realizada como um deles?
6. Por que não usar o calendário chinês, o judaico ou mesmo o juliano ao invés de ficar preso ao calendário gregoriano?

Alternativas não faltam. O problema é que mudar dói. E todos nós resistimos às mudanças por medo da dor que ela provoca.

Pense nisso e boas vendas.

João Baptista Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FG